Nous avons vu dans la première partie de ce billet pourquoi il est important pour le travailleur autonome de
se doter d’un plan stratégique.
Reste à connaitre la meilleure façon
de le construire.
Quels sont les outils
appropriés pour faire la réflexion?
C’est ici que le bât blesse.
La boite à outils du marketing
stratégique en renferme des tonnes. La
plupart ne sont pas adaptés à la réalité d’un travailleur autonome. De faire un
SWOT (une analyse de forces et faiblesses), de remplir une matrice du BCG ou d’estimer
votre part de marché à la virgule près risque de ne pas vous servir à
grand-chose.
Le plan stratégique d’un
travailleur autonome doit aller à l’essentiel.
Pour ce faire, on doit regarder le
portefeuille de produits et services et en faire l’analyse.
Cette analyse peut être entreprise
sur plusieurs angles. Les deux
principaux étant :
·
L’analyse de la facturation
·
L’analyse de l’offre
La raison est simple : c’est
directement de l’offre de service que découlent les revenus.
Regardons comment nous pouvons
faire cette analyse.
Prenons un exemple.
Si votre vision stratégique est
de faire plus d’argent tout en travaillant le même nombre d’heures, il faut
débuter par une analyse de la provenance de vos revenus.
Dans un premier temps, il faut
connaitre la répartition de votre temps entre vos différents services. Cela pourrait être : Service A : 50%,
Service B : 40%, Service C : 10%
L’autre portion importante de
l’équation est le taux horaire. Il peut
être unique ou différent selon les services.
Dans ce cas de figure, le travailleur autonome doit calculer son taux
horaire moyen. Plusieurs travailleurs
autonomes ne peuvent pas dire spontanément quel est leur revenu moyen à l’heure. Cette information est très importante à
connaitre. Dans notre exemple, on
pourrait avoir : Service A : 25 $, Service B : 35 $, Service
C : 45 $ pour une moyenne pondérée de 31$ de l’heure.
En effet, comment peut-on
augmenter son revenu en travaillant le même nombre d’heures? C’est bien sûr en augmentant son taux
horaire! Comme dans la plupart des cas,
il est très difficile d’augmenter ses prix au-delà de l’inflation, le salut
vient d’un changement dans la pondération des heures travaillées.
Ici, il y a plusieurs
possibilités. Si un des services se vend
plus cher à l’heure, est-il possible d’augmenter le nombre d’heures facturées
de ce service? Dans notre exemple, une
augmentation des heures facturables du service C de 10% (20% des heures au lieu
de 10%) au détriment du service A (40% des heures au lieu de 50%) conduit à une
augmentation de 7% du revenu annuel. Le taux horaire moyen passe de 31 $ à 33 $ de
l’heure. Imaginons un plan sur deux ans qui permet de faire passer la
proportion de 10% à 30%. C’est une
augmentation de 13% du revenu à la clé!
Dans certains cas, il est aussi
possible que l’on doive développer un tout nouveau service qui permettrait de
facturer plus à l’heure.
Dans la majorité des cas, il faut
faire une analyse de l’offre. Le but est
de voir les possibilités du marché. Qui
offre quoi? Le marché est-il très encombré
pour le Service A? L’offre du service C
est-il faible? Pourrais-je élargir mon
marché géographique?
Une fois ces deux analyses faites,
il est possible de fixer les objectifs.
Dans notre exemple, l’objectif pourrait être de viser une croissance de
revenus de 13% sur deux ans.
Il reste à déterminer les actions
requises pour ce faire. Elles peuvent
être de plusieurs types : nouveau site web, achat d’équipement, formation
etc.
Dans tous les cas de figure, on
comprend qu’il faudra réaliser plusieurs étapes avant d’avoir des résultats au
niveau du revenu.
Bien évidemment, il y a autant de
situations que de travailleurs autonomes.
La démarche reste sensiblement la même.
Il ne s’agit que de l’adapter.
Quelles sont les prochaines
étapes?
Il faut des actions stratégiques
identifiées. Il ne reste plus qu’à décliner le tout dans votre plan marketing
annuel.
Cette étape est très importante
pour vous assurer de progresser vers la direction attendue. De mettre une date sur un livrable augmente
de beaucoup la probabilité de le réaliser.
Comme les objectifs stratégiques requièrent plusieurs étapes, peu à peu,
votre plan stratégique de travailleur autonome se met en place.
Vos commentaires sont toujours les
bienvenus.
Marketing-ment votre !
Clovis Fortin
