Êtes-vous un travailleur autonome assez fou pour avoir un plan stratégique? (Deuxième partie)

Nous avons vu dans la première partie de ce billet pourquoi il est important pour le travailleur autonome de se doter d’un plan stratégique.

Reste à connaitre la meilleure façon de le construire.

Quels sont les outils appropriés pour faire la réflexion?

C’est ici que le bât blesse. 

La boite à outils du marketing stratégique en renferme des tonnes.  La plupart ne sont pas adaptés à la réalité d’un travailleur autonome. De faire un SWOT (une analyse de forces et faiblesses),  de remplir une matrice du BCG ou d’estimer votre part de marché à la virgule près risque de ne pas vous servir à grand-chose.

Le plan stratégique d’un travailleur autonome doit aller à l’essentiel.

Pour ce faire, on doit regarder le portefeuille de produits et services et en faire l’analyse.

Cette analyse peut être entreprise sur plusieurs angles.  Les deux principaux étant :

·         L’analyse de la facturation

·         L’analyse de l’offre

La raison est simple : c’est directement de l’offre de service que découlent les revenus.

Regardons comment nous pouvons faire cette analyse.

Prenons un exemple.

Si votre vision stratégique est de faire plus d’argent tout en travaillant le même nombre d’heures, il faut débuter par une analyse de la provenance de vos revenus.

Dans un premier temps, il faut connaitre la répartition de votre temps entre vos différents services.  Cela pourrait être : Service A : 50%, Service B : 40%, Service C : 10%

L’autre portion importante de l’équation est le taux horaire.  Il peut être unique ou différent selon les services.  Dans ce cas de figure, le travailleur autonome doit calculer son taux horaire moyen.  Plusieurs travailleurs autonomes ne peuvent pas dire spontanément quel est leur revenu moyen à l’heure.  Cette information est très importante à connaitre.  Dans notre exemple, on pourrait avoir : Service A : 25 $, Service B : 35 $, Service C : 45 $ pour une moyenne pondérée de 31$ de l’heure.

En effet, comment peut-on augmenter son revenu en travaillant le même nombre d’heures?  C’est bien sûr en augmentant son taux horaire!  Comme dans la plupart des cas, il est très difficile d’augmenter ses prix au-delà de l’inflation, le salut vient d’un changement dans la pondération des heures travaillées.

 

Ici, il y a plusieurs possibilités.  Si un des services se vend plus cher à l’heure, est-il possible d’augmenter le nombre d’heures facturées de ce service?  Dans notre exemple, une augmentation des heures facturables du service C de 10% (20% des heures au lieu de 10%) au détriment du service A (40% des heures au lieu de 50%) conduit à une augmentation de  7% du revenu annuel.  Le taux horaire moyen passe de 31 $ à 33 $ de l’heure. Imaginons un plan sur deux ans qui permet de faire passer la proportion de 10% à 30%.  C’est une augmentation de 13% du revenu à la clé!

Dans certains cas, il est aussi possible que l’on doive développer un tout nouveau service qui permettrait de facturer plus à l’heure. 

Dans la majorité des cas, il faut faire une analyse de l’offre.  Le but est de voir les possibilités du marché.    Qui offre quoi?  Le marché est-il très encombré pour le Service A?  L’offre du service C est-il faible?  Pourrais-je élargir mon marché géographique? 

Une fois ces deux analyses faites, il est possible de fixer les objectifs.  Dans notre exemple, l’objectif pourrait être de viser une croissance de revenus de 13% sur deux ans. 

Il reste à déterminer les actions requises pour ce faire.  Elles peuvent être de plusieurs types : nouveau site web, achat d’équipement, formation etc.

Dans tous les cas de figure, on comprend qu’il faudra réaliser plusieurs étapes avant d’avoir des résultats au niveau du revenu.

Bien évidemment, il y a autant de situations que de travailleurs autonomes.  La démarche reste sensiblement la même.  Il ne s’agit que de l’adapter.

Quelles sont les prochaines étapes?

Il faut des actions stratégiques identifiées. Il ne reste plus qu’à décliner le tout dans votre plan marketing annuel. 

Cette étape est très importante pour vous assurer de progresser vers la direction attendue.  De mettre une date sur un livrable augmente de beaucoup la probabilité de le réaliser.  Comme les objectifs stratégiques requièrent plusieurs étapes, peu à peu, votre plan stratégique de travailleur autonome se met en place.

Vos commentaires sont toujours les bienvenus.

Marketing-ment votre !

Clovis Fortin